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总结失败原因才能让展会营销走向成功

2019-6-12

展会营销是一项较为复杂的工程,必须经过周密且对路的计划、出奇制胜的推广模式、科学的分工、严谨的执行方能使展会营销真正发挥作用。每次展会上,总有几家企业做得有声有色,但是有的企业的展台却无人问津,甚至连办展的钱都血本无归。

对展会营销策划,企业中一般存在着两种截然不同的观点与做法:有的企业,包括国内一些知名的大型企业,仍无法脱离粗放式的营销管理,常常仓促应战,展会营销工作缺乏针对性,组织策划尚停留在模仿阶段,缺乏对自身品牌独特的风格、独特的销售主张等方面的深入研发与创新;另一类企业则在展会参加前比较早的时间内就制定了严密,甚至苛刻的展会营销计划指导其工作的开展。但在大多数情况下,原计划工作与展会的实际情况、消费需求、社会潮流脱节,因而展会所产生的效果也就大大打了折扣。

展会营销没有发挥应有作用的主要原因

首先,缺乏科学有效的营销工作规划。面对名目繁多的展会,没能选对其中适时、适度与企业营销计划相匹配的展会,盲目参展。另外,企业展会营销不能有效结合其他营销方式,达到价值最大化,不能单单着眼于展会的规模,而是要根据公司的产品是否对路来抉择是否参加该展会,毕竟企业的营销资金和人力都是有限的。

其次,缺乏战略性的规划,仅仅将展会营销的工作作为一种事务性工作对待, 没有明确参展是为了开发客户,还是为了品牌推广,只为了参展而参展。参展的最终目的是什么?展会上要向谁传播哪些信息?如何吸引目标观众?如何胜出对手的传播?这些都是值得深入考虑的问题。

第三,在组织策划展会的过程中,企业内部决策管理层与执行层之间、企业与外协单位之间缺乏良好的沟通,造成各自对展会策划组织方式、目的存在理解上的偏差。公司应该提前一个月告知参展人员公司此次参展的目的、内容及对公司的期望,对参展的场景进行预设,以防在企业欲推广的产品、展台搭建的风格、产品的价格等与期望脱节。

第四,在制定预算的同时高估了展会效果的回报。造成展会投入与产出比例的不协调。展台搭建、活动组织一味求大、求豪华;宣传单张、产品册子大量派发而忽略展会活动本身的表现效果;参展人员过多,人员外出成本增加等。参展不必要的铺张浪费使展会的回报大幅降低,使用环保的、可复利用的展台,用电子宣传册代替纸质宣传册都是减少成本的好选择。

最后,参展商忽视了展后工作的跟进与评估本次的展览效果。展后工作没有及时跟进追踪可能使潜在客户流失。对展后的效果进行评估总结也相当重要,有利于企业查漏补缺,以便不断自我改进。

反观展会营销工作做得比较出色的企业,总有一些共性存在

第一步就是根据公司的发展规划及营销目标,对企业的优势资源(产品、信息、技术、服务)或需求进行分析,之后再斟选出适时对路的展会推广,最后再从策划的角度考虑资源如何出奇制胜。   

其次,制定的展会计划实施组织工作要有弹性,包括对未来变化与竞争的思考,有必要的反馈与调整机制。

最后,展会组织应有严格的流程与职责分工并有专人负责项目,强调企业内部的协调,企业与外协单位的协调作业。

总的来说,展会营销是一项充满学问的工程,必须经过周密且对路的计划、仔细的推敲打磨方能使展会营销真正发挥作用,达到理想的效益。


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