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请不要以成交额衡量展会的成功与否

2019-10-6

当下,常见的一些展会闭幕的新闻报道习惯这样表述:某展会赢取订单xxx亿人民币;某交易会达成交易xxx亿美元;某洽谈会促成投资贸易合作意向超千亿元等等。这样的报道经常出现于报端、网站和电视节目之中,而且大多标题醒目。似乎给人一种印象:展会与成交额直接挂钩,成交额大小成为衡量展会成功与否的标志。于是,主办(组织)方不得不非常重视展会交易额统计,专门组织人员进行现场统计;于是,主办(组织)方专门策划组织各种项目推介和成交签约活动;于是,主办(组织)方利用行政手段整合辖区交易资源,统一到展会签约成交;于是,重复统计、反复签约。
展会交易促进功能首先表现为:为潜在交易合作提供机会。通过新产品、新技术展览展示,将供需双方吸引到展会上来,为供需双方可能的合作提供机会。展会交易促进功能又表现为:为继发交易提供服务。一个贸易、投资合作项目的达成往往需要历时数月、数年,涉及众多专业、法律、政策问题,需要进行切实的可行性研究和市场论证,需要进行反复磋商和调整;展会搭建了一个为项目合作双方接触、了解和对接的机会,经过双方多次接触,深入探讨、洽商、磨合,最后达成一致,形成交易,可能在下一届,或下下届展会上签约。展会交易促进功能还表现为:为已经达成的交易或合作提供平台。展会交易促进功能的实质是将散布于不同地点和区位的交易机会和成功交易汇聚到展会上来集中体现。展会促成交易量的多少、交易额的大小取决于展会主办方(者)能否吸引更多交易者将交易成果拿到展会上来和为交易双方提供到位的服务。
很难想象数以亿计、十亿计,甚至更大的投资合作项目能够在短短几天的展会期间达成;即使商品贸易成交也是长期合作的积累。老客户之间约定俗成地每年在展会期间集中下订单,以节约成本,提高效率。广交会就是典型的例证,经过数十年,上百届的努力,广交会集中了全国的商品技术供应商,积累了20多万家世界采购商,形成了相对稳定的客户关系、相对固定的交易对象和交易模式。
展会是一个综合性交易促进平台,集展览展示、产业链接、宣传推广、商机发布和交易洽商于一体。展会不是集市,展会不是连锁店,交易促进是展会的重要功能,但不是唯一功能,所以,衡量展会成功与否也不能唯交易额大小是瞻。我们发现,欧美等展会发达国家专业展会的报道宣传很少提及展会交易额,他们衡量专业展会的主要指标是净展览面积、参展商数量和专业买家数量。第三方中介机构对展会评估和审计也大体以这些指标为主,不涉及交易额大小。汽车、机床、制冷等国内知名专业展会也大多不太强调成交额。记得中国贸促会原会长俞晓松曾经在多种场合表示,如果广交会真正成为世界第一大专业性展会,就应当取消成交额衡量标准。
我们还发现,政府主导型展会似乎更注重成交额的宣传,或者因为政府投资,作为投资回报就应当体现为交易促成的效果;或者因为化了纳税人的钱就应当对公众有所交代。本人参与策划和协调的北京科博会在一段时期内,曾试图不对外公布成交额,但是,没有成功。因为我们的媒体也对数字十分感兴趣,没有数字,似乎无法报道。领导、社会、媒体似乎都约定俗成地形成了一种定式思维,展会的交易促进功能就一定体现为展会成交额大小。
展会促进交易功能非常重要,没有交易机会,缺乏供需弥合,展会难以为继;但一味追求成交,过分强调成交额,形成攀比心理,成交额只能上不能下,层层下指标,年年提要求,成为心病和负担,就有些不合适了。迫于压力,采取某些不正当的做法,侵占他人成果,重复统计,反复计算,就有些不太光彩了。在此,奉劝领导、媒体和社会公众看淡展会成交额,体谅一下主办(组办)者的苦衷,减少一点成交压力,让展会成为展会,让我们的主办(组办)者将更多的精力放到展会平台搭建和服务质量提升上来,让展会的综合促进功能得到更全面的发挥。


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